“口红一哥”李佳琦的第二春：半年粉丝翻五倍，这些经验可以学

文 / 李宏达

编辑 / 屠雁飞

就在短短两年前，李佳琦还是一个拿着三四千月工资的普通“柜哥”。

2017年2月，在欧莱雅做柜哥的李佳琦遇到了人生的第一次转机。那时，欧莱雅和淘宝直播有了合作，需要选几个能够讲解产品的员工去做主播。此前，李佳琦通过一年多的努力学习成为了公司里“最懂化妆品的柜哥”，因此他得以在200名员工里脱颖而出，成为最终入选的7人之一。

从“柜哥”到年入千万淘宝top主播，李佳琦创造了第一个奇迹。

而在短短半年之内，粉丝再翻5倍，李佳琦创造了第二个奇迹，同时也创造了“李佳琦模式”。

所谓“李佳琦模式”，就是运用短视频到直播的联动模式，获得额外流量，增加新的粉丝，实现二次爆发。

 “李佳琦模式”对于大部分处在焦灼战局中的淘宝主播而言，有哪些可以借鉴的地方呢？

在6月30日淘榜单主办的淘宝直播俱乐部首期闭门交流会中，许多莅临现场的业内大佬分享了运营经验，足以给处在焦灼战场的淘宝主播们指点迷津。

李佳琦的成功并不偶然。明晰的人设、超强的感染力、深谙营销之道，让李佳琦一骑绝尘，在男主播凤毛麟角的时候成了淘宝上的TOP主播。

去年年底，李佳琦的粉丝数量在百万上下，远没有今天530万的粉丝体量。在短短半年之内，李佳琦涨粉400万；仅从4月1号到6月末，李佳琦就涨粉230万，在淘宝上实现2次爆发。

在抖音上，李佳琦已经吸引了近3000万粉丝，在站外建立了超强的人设。当李佳琦将短视频同时在淘宝站内做分发的时候，认识他的用户就会顺手关注他的直播间，形成粉丝的二次沉淀。这就是“李佳琦模式”。

在李佳琦的示范效应之下，许多触达涨粉天花板的大小主播们开始将“直播加短视频”作为自己的标配，甚至有人完全拷贝“李佳琦”。而一部分头部主播也在小试牛刀后，在短视频领域成功迎来了新发展。

那么，李佳琦模式究竟有哪些地方可以借鉴的呢？

李佳琦是一个比女人更懂化妆品的美妆男主播，他的团队是清一色的男人。

入淘之初，这个男主播曾经遭人质疑，“你一个男人凭什么给女人推荐化妆品？”但李佳琦用专业度和努力给出了有力的反击。

每天中午12点到下午5点选品，晚上7点到次日凌晨1点直播，之后卸妆、夜宵、总结、复盘、看各种美容资讯，凌晨4点睡觉，是李佳琦全年无休的时间表。

然而更重要的是，李佳琦成功立住了自己的“人设”，“一个男闺蜜般的专业口红讲解员，用充满魔性的口号给你种草”。李佳琦的超强人设让他从淘宝直播火到了淘外，清晰的人设，正是在站内树立口碑、进而实现短视频引流的精髓所在。

人设是指主播在长期卖货、吆喝的过程中提炼出的个人气质。

李佳琦的短视频风格正是他人设的自然延续。略快的语速，充满表现力但并不夸张的表情，生动的形容和比喻，都提醒着观众：他就是淘宝上那个“口红一哥”。

每一个主播都可以找到自己的人设。可以是专业人设，比如舟山渔民、化妆师等；也可以是身份人设，比如杂技二代、双胞胎主播等；也可以是特点人设，比如大码主播、二人转主播等。辨识度极高的人设，却可以帮助主播在站内博取更多的人气，实现粉丝的沉淀。

建立人设意味着在小视频里集中地突出“主播”的身份。如今大部分淘宝用户对“主播”这一身份的认知度已经很高，明白关注一位主播意味着被推荐一些货品。如果把“主播”身份和视频出镜人物割裂，就不能起到成功引流的作用。

主播投放在淘宝站内的短视频，用户可以在哇哦视频、微淘、猜你喜欢、主搜、店铺详情页等流量入口看到。视频的质量直接决定了点击率、互动率、停留时间，转化率等成绩。

封面图是短视频成功与否的“第一道门”。封面上的花字以及文案都值得仔细推敲。

“进门”短视频的质量决定了互动率和停留时间。一个好的短视频，除了拍摄要保证清晰完整以外，好的剧本策划更是关键。薇娅的《银泰砍价》是一部按照“微电影”的标准去拍摄的短视频。虽然只有短短一分钟，却像是两个江湖大佬之间谈生意的“微电影”。

许多主播平时直播过于忙碌，没有足够的时间专门拍摄短视频，经常拿直播视频的切片敷衍了事。短视频是一个相对独立的新流量入口，而直播切片所显露的直播时间段、货品信息等“牛皮癣信息”，会严重影响视频美观。

对于没有时间录制小视频的主播而言，可以在策划直播脚本的时候把某一款或某几款的介绍过程作为二次分发和二次推广的沉淀视频，只要另设一个机位，就可以在直播中录制好干净的短视频素材。

今年四月，第一批李佳琦的继承者——银泰百货24名超级导购，也在银泰百货、天猫和淘宝三方的策划下录制了一批“带货”短视频，在手淘首页上线。

而制作一支优秀视频的辛苦，却让导购们始料不及。为了一分钟的视频，反复背模板、台词，在镜头前，原来口若悬河的导购员们思路一旦断掉，就要重新录制，气场、神态、语速，都要精准拿捏。

“原来拍一段1分钟左右的短视频有这么多技巧。”柜姐孙璐说道。

这一天，有超372.8万人上银泰情报局淘宝主页围观，视频播放总量达到了135万。有人这一天的销售额甚至比平时翻了6倍。看到销售数据以后，导购们感叹，努力做好一支短视频是值得的。

伴随着《古惑仔》的BGM，薇娅代表500多万“薇娅的女人”去银泰砍价。

和店员一起介绍了一款Gucci小白鞋以后，薇娅向店员砍价，店员说自己做不了主，结果炸出了银泰的CEO“黄老邪”。

伴随着《上海滩》的BGM，黄老邪询问“她们来了多少人”，得知只有两个人来拍摄短视频后，“黄老邪”又问有多少人看。听到薇娅有564万人的粉丝基数后，“黄老邪”把价格从专柜价5200降到了4940元。

这支视频在投放在淘宝网以后，不但鞋子销售火爆，也有一部分平日不看直播的短视频爱好者涌入了薇娅的直播间。

如今，“砍价”成了主播短视频录制中的最火的玩法，主播汉小仙、靓靓胖大仙、加勒比小璇璇、小小玉米Corn等主播都已经在使用这种玩法。

除砍价以外，短视频的玩法多种多样，比如提前为直播间的福利活动预热，通过短视频告诉粉丝，直播间抽1吨水果或者100箱水果等抽奖信息；以及大主播和小主播同框出镜，通过大主播的流量优势带小主播，都是一些行之有效的方法。

总之，当“不知道拍什么”的时候，可以借鉴大主播的一些玩法。

李佳琦的神话并非不可企及，每一位找到自己方向和方法的主播，都有机会成为下一个李佳琦。